احتمالا بیشتر مردم ترجیح می‌دهند به شما اعتماد نکنند. اگر به شما اعتماد نکنند، خیلی راحت‌تر زندگی می‌کنند. پس آدم‌ها (بدون این‌که خودشان متوجه باشند) قصه‌ای می‌سازند که در آن قصه شما زیاده‌خواه یا حریص یا بی‌تجربه یا احمق‌اید؛ هر چیزی که گوش ندادن آن‌ها را توجیه کند. چون با گوش دادن به شما، آن هم گوش دادن واقعی، ممکن است مجبور شوند عقایدشان را زیر سوال ببرند، مسیرشان را عوض کنند یا خطر شکست خوردن را بپذیرند.

خیلی وقت‌ها هم کسانی که می‌خواهید تحت‌تاثیر قرارشان دهید اصلا شما را نمی‌شناسند. شما برایشان غریبه‌اید. وقتی اطلاعات مردم ناقص است، اغلب قصه‌ای سر هم می‌کنند تا از خودشان در برابر شخص دیگری که چیزی از آن‌ها می‌خواهد محافظت کنند. قصه‌های ناقص خودبه‌خود غیرقابل‌ اعتمادند. انسان‌ها به‌طور طبیعی در برابر اطلاعات ناقص با احتیاط عمل می‌کنند. ما تمایل داریم جاهای خالی را با قصه‌های هشداردهنده پر کنیم. به این مورد فکر کنید. رئیس‌تان می‌گوید «تا پنج دقیقه دیگر توی دفترم باش.» شما یک قصه خوب سرهم می‌کنید «شرط می‌بندم قرار است ترفیع بگیرم!» یا پیش خودتان می‌گویید «اوه، نه! یعنی چه اتفاقی افتاده؟»

منطق می‌گوید صبر کنید تا اطلاعات بیشتری دریافت کنید. ولی انسان‌ها منطقی نیستند؛ هیچ وقت نبوده‌اند و هیچ وقت هم نخواهند بود. اطلاعات ناقص تقریبا همیشه با قصه‌هایی تکمیل می‌شوند که بدترین سناریوها را دارند. ما باید سعی کنیم برای مردم قصه‌هایی واقعی از مفاهیم خوب، کارهای درست و نتایج مثبت بگوییم. قصه‌های واقعی به ما، مدیریت ما و آینده ما اعتماد تزریق می‌کنند. اعتماد باعث می‌شود آدم‌ها تمام تلاش‌شان را بکنند، از جان مایه بگذارند و مشکلات اجتناب‌ناپذیر را خلاقانه حل کنند.